經營管理
三河口礦業公司“兩小”戰術打好營銷攻堅仗
發布時間:2020-07-10 文章來源: 作者: 瀏覽:

 

今年以來,受疫情影響,煤炭市場整體呈現出需求不振、價格下滑、持續低迷態勢,加之山東焦企去產能,這對主銷1/3焦煤的三河口礦業公司來說,無疑是雪上加霜。為應對困局,該公司主動出擊,實施銷售“兩小”策略,打好煤炭營銷仗。

“兩小策略就是小票不斷??蛻?、小步快跑搶發運?!痹摴久嘿|運銷科科長張士泰說,面對低迷的行情,客戶更挑剔,相同的煤炭比價格、相同的價格比品質,遲遲不愿下票,還有一部分客戶在觀望等待。在這種形勢下,可以說“兩小”策略恰逢其勢、正當其時。

主動出擊才能搶到先機。在工作中,他們先后奔波數千公里,走訪徐州、濱州、臨沂等地十余家重點客戶,以“店小二”精神,主動為客戶提供精準服務。

從需求、價格、運輸、服務四方面真誠與客戶溝通交流,及時掌握客戶的訴求和困難,妥善處理客戶反饋的問題,虛心接受客戶提出的意見和建議,不斷提升客戶的忠誠度和依賴度。誠摯的態度,讓客戶也為該公司現身“說媒”,又帶動了新智能源等3家企業加入買家行列。

“通過走訪,我們穩定了13家客戶。面對陰晴不定的市場環境,他們每次只下幾千噸的小票,從4月到6月份開票53次。但細水長流、積少成多,‘螞蚱腿再小也是肉’,我們就靠這種短線下小票的方式,穩定了銷售份額?!痹摴久嘿|運銷科副科長馬新說。

對內,在環保檢查、單一汽運的雙重壓力下,該公司以“小步快跑”搶時、搶點、搶量,抓住每一分鐘發運。煤質運銷科實行零基預算,以銷量定績效,極大地調動了銷售積極性。全體職工講格局、轉作風、重執行,主動加班延點保發運。同時經常性督促磅房與洗煤廠做好信息傳遞,保證煤倉煤源充足,并將每輛車裝車時間控制在30秒之內,努力提高發運效率。

對外,他們向客戶保證24小時發運,隨到隨裝,主動郵寄樣品,并與客戶保持密切溝通,給予高效專業反饋,不斷增強客戶“粘性”。并隨時了解對方企業運行狀態、煤炭存量、日耗煤量、計劃需求等情況,準確掌握兩端信息,合理調整發運。

面對疫情影響的不利因素,該公司實施階段性搶運,成為微山縣今年第一家地銷至縣外的煤炭企業。5月底,該公司準確把握“兩會小行情”,以跑步趕車的狀態和分秒必爭的緊迫感,4天突擊發運精煤2萬余噸。

“煤炭只有賣出去,才能對得起井下職工的辛苦付出,看著一車車載滿煤炭的汽車運出礦,我們打心里高興?!痹摴景醴柯毠垘r峰說。

(通訊員 馬傳龍)